فـن ‌مـذاکـره

عبدالقهار سروری/ دو شنبه 2 دلو 1396/

بخش سوم و پایانی/

عامل‌های تاُثیرگذار روی برگزاری مذاکرۀ موفق
برای برگزاری پیروزمندانۀ مذاکره، چهار عامل نقش اساسی دارند.
۱- اولین عامل که در پروسۀ مذاکره خیلی مهم است، مهارت‌های ارتباطات است. مهارت‌های لازم برای برقراری ارتباطات سالم و موفق طرف‎های مذاکره کننده را کمک می‌کنند تا به‌‎گونۀ درست پروسۀ مذاکره را پیش برده و پیام‌های خود را بۀک‌دیگر انتقال دهند. عمده‌ترین عناصر شامل مهارت‌های ارتباطات عبارت از نحوۀ آغاز بحث و نحوۀ برخورد با طرف مقابل، چگونگی استفاده از زبان و موجودیت هماهنگی میان گفته‎ها، جو حاکم در مجلس و آجندا و مسایل مرتبط به‌مذاکره می‌باشند. استفاده از مهارت‌های ارتباطات در جریان مذاکره، راه را برای انتقال پیام‌ها و به‌دست آوردن اهداف طرف‌های مذاکره کننده هموار می‌کند.
۲- دومین عامل مهم و تأثیرگذار بر پروسۀ مذاکره نحوۀ انتقال پیام و حد شفافیت در گفتار و نحوۀ پیام رسانی است. این بخش شامل ارایۀ پیام‌ها به‌‎گونۀ دقیق، واضح و شفاف و هم‌چنین شنیدن پیام‌ها و سخنان طرف مقابل به‌صورت دقیق، کامل و خاموشانه می‌باشد. باید تلاش صورت گیرد تا هنگام ارایه دهی پیام‌های اصلی، کسی دیگری در جریان صحبت کردن شما مداخله نکند و هم‌چنین وقتی طرف مقابل مصروف سخن گفتن بر مبنای وقت متعلق به‌سهم خویش و پیرامون آجندای مرتبط به‌مذاکره است، نباید سخنانش را قطع کرد و نباید به‌چیزی دیگر مصروف شد. واضح سخن گفتن و دقیق شنیدن از لازمه‌های اصلی در عرصۀ ارتباطات، به‌خصوص در جریان مذاکره‌ها و ارتباطات جدی سیاسی به‌شمار می‌روند.
۳- سومین عامل مهم و جدی که می‌تواند چگونگی و نتایج مذاکره را رقم بزند، توانایی کنترول احساسات شخصی است. باید به‌‎گونۀ جدی و دقیق متوجه احساسات، عواطف و هیجانات خود بود. نباید به‌احساسات و هیجانات خود اجازه داد تا در جریان مذاکره بروز کنند و بر مفاهیم و مسایل مرتبط به‌مذاکره تأثیر نمایند. باید متوجه بود که ممکن اندک‌ترین حرکت احساساتی و یا هم به‌نمایش گذاشتن هیجانات بی‌مورد و حساسیت‌زا نتیجۀ مذاکره را به‌‎گونۀ کامل دیگرگون سازند. ممکن است طرف مقابل و یا هم کسانی‌که طرفدار پایان موفقانۀ مذاکرات نیستند، در پی بر انگیختن احساسات و هیجانات اشتراک کننده باشند؛ اما در هر حال باید متوجه حساسیت موضوع بود و از انجام و یا هم گفتن هرنوع حرکت و سخن احساساتی و حساسیت بر انگیز خودداری کرد.
۴- چهارمین عامل مهم تأثیرگذار بر روند مذاکره، داشتن کنترول بر اوضاع موجود در مذاکره است. کسانی‌که به‌حیث مذاکره کننده در مباحث مهم شرکت می‌کنند، باید به‌مسایل مرتبط به‌آجندای مذاکره، حرکات خود و نحوۀ پیشرفت مذاکره در حد خود کنترول داشته باشند. ممکن است مذاکره کننده‌ها با آدم‌های پر رو و یا هم سخت‌گیر طرف واقع شوند. ممکن است طرف در پی صرف نمودن وقت بیشتر و یا هم تفوق طلبی در پروسۀ مذاکره باشد. ممکن است طرف کوشش کند تا با استفاده از مهارت‌های خاص و طولانی ساختن و نفس‌گیر ساختن پروسۀ مذاکره، در پی زمین‌گیر کردن شرکت کنندۀ طرف مقابل خود باشد.
در هم‌چو حالات، شخص مذاکره کننده باید با متانت و دقت تمام اوضاع را تحت کنترول داشته باشد و در صورت خارج شدن طرف مقابل از آجندای اصلی و بحث مورد نظر، وی را متوجه ساخته و در صورت تلاش وی برای ضایع ساختن وقت، ابتکار عمل را به‌دست گرفته و با ارایۀ یک سلسله مسایل و معلومات مهم، توازن را حفظ کند. هم‌چنین، مذاکره کننده‌ها باید با حوصله‌مندی تمام پروسۀ مذاکره را به‌پیش برده و با در نظرداشت اهمیت نتایج کار خود، از هرگونه کوتاه آمدن و عقب نشینی در کار مذاکره جلوگیری نمایند. البته در صورت غیر قابل تحمل شدن شرایط تداوم مذاکره، بهترین گزینۀ ممکن رفتن بۀک تفریح و فکر کردن برای نحوۀ تغییر دهی استراتیژی چانه زنی است.
مذاکره کننده‌ها، باید همواره مشاورین و هم‌کاران با ظرفیت و آگاه خود را در ماحول محیط مذاکره داشته باشند که در هر حالت برایشان قابل دسترس باشند. باید متوجه بود که مباحث اصلی پیش آمده در جریان مذاکره، تا رسیدن پایان مذاکره باید به‌بیرون، به‌خصوص به‌مطبوعات درزنکنند. باید متوجه بود که مذاکره با استدلال منطقی و ارایۀ شواهد و دلایل قابل درک پیروزمندانه به‌پایان می‌رسد، نه با سر و صداهای بی‌مورد و مختل کردن جریان مذاکره و مفاهمه. در جریان مذاکره، نباید همۀ معلومات و داشته‌ها را یکدم ارایه کرد؛ بلکه باید به‌‎گونۀ دقیق و محتاطانه معلومات و مباحث را طبق لزوم دید و بر مبنای حد معلومات دهی طرف مقابل بیرون داد. هم‌چنان، انعطاف پذیری معقول و حسابی نیز یکی از عاملهای مهم است که می‌تواند طرف‎های مذاکره کننده را برای دست یافتن به‌نتایج مورد نظر، کمک کند. البته، نباید انعطاف‌پذیری را با ضعف و پذیرفتن شکست اشتباه گرفت.
در نهایت، عمده‎ترین نقش را نیت و طرز نگرش طرف/ طرف‎های دخیل در مذاکره بالای نحوۀ برگزاری و نتایج نهایی مذاکره بازی خواهند کرد. البته، نیت مذاکره کننده‌ها مهم است که به‌خاطر حل مسایل و دست‌یابی به‌تفاهم مذاکره می‌کنند و یا هم به‌خاطر مغلوب ساختن طرف و بهانه سازی برای مشکل‌آفرینی و تشنج‌زایی. اما، بهترین و منطقی‌ترین راه‌ استفاده از مذاکره، راه اندازی آن به‌خاطر دست یافتن به‌تفاهم و حل تشنجات و نزاع‌های ممکن است و باید همیشه با این دیدگاه وارد مذاکره شد؛ یعنی باید با یک ذهنیت مثبت و انعطاف‌پذیر و در عین حال آگاه از آجندای مذاکره و معتقد به ‌پیروزی در مذاکرات، شامل مباحث و چانه‌زنی های سیاسی شد.

اشتراک گذاري با دوستان :

Comments are closed.