۷ کلیـدِ مذاکره از ۷ مدیرعامل بزرگِ جهان

/

بخش نخست/

mandegarبازی کردن به نفعِ خود و مخالفت با سایرین بدون مورد مخالفت قرار گرفتن تنها یک مهارت ارزشمند نیست؛ بلکه کلید بقا در کسب‌وکار است. به منظور آشنایی با این کلید موفقیت، سراغ مدیرعاملانِ برتر جهان رفته‌ایم. اگرچه تمامی این روش‌ها مورد تأیید نیستند، باید اعتراف کرد که تمامی این افراد توانسته‌اند با استفاده از همین تکنیک‌ها حریفانِ خود را مغلوب کنند.
۱. بازی با ذهن
دونالد ترامپ، تاجر، نویسنده، سرمایه‌گذار و سیاست‌مدارِ امریکایی برای تصاحب یک کسب‌وکار، پیش از شروع مذاکرات، ترفندهای زیادی را آماده می‌کند. او پیش از شروع مذاکره، از طریق یکی از کارمندانِ خود به شما هشـدار می‌دهد که دونالد ترامپ، فرد بسیار پُرمشغله‌یی است، به همین علت نمی‌تواند برای این مذاکره وقتِ چندانی بگذارد. علاوه بر این، او با کسی دست نمی‌دهد. وقتی که زمان مذاکره فرا می‌رسد و ترامپ وارد اتاق می‌شود، شما به واسطۀ دست دادنِ بسیار گرم او و مذاکرۀ ۴۰ دقیقه‌یی دربارۀ تجارت و اصطلاحات فروش، بسیار تحت تأثیر قرار می‌گیرید و اتاق مذاکره را با احساسِ بسیاری خوبی دربارۀ خودتان ترک می‌کنید. اما در حقیقت فریب خورده‌اید و این مذاکره که در ظاهر کاملاً عادی به نظر می‌رسیده، صرفاً چاپلوسی بوده است و شما به صورت غیر قابل انکار، مغلوب ترامپ شده‌اید!
۲. تخریب سایر افراد
استراتژی اصلی استیو جابز، مدیر عامل اپل، برای رسیدن به آخرین مرحلۀ مذاکره، پیشنهاد مبالغ غیرعقلانی در مقایسه با سایر رقبا بوده است. سایر رقبا نمی‌توانستند در مقابل این پیشنهاد مقاومت کنند؛ به این ترتیب، جابز اصطلاح «می‌خواهی بخواه، نمی‌خواهی نخواه» را به بهترین نحو پیاده‌سازی می‌کرد. در این حالت، شرکت هدف در مقابل پیشنهادهای سایر افراد کاملاً کور می‌شد و در آخر، جابز تمامی معاملاتِ دلخواه خود را به‌دست می‌آورد.
استیو جابز از این استراتژی برای مذاکره با شرکت نوپای لالا استفاده کرد. به عقیدۀ جابز پایگاه موسیقی این شرکت، پتانسیل تبدیل به اپل آی تیونز را داشت. این پایگاه موسیقی سایر شرکت‌های بزرگ جهان مانند نوکیا و گوگل را نیز وسوسه کرده و نوکیا برای خرید لالا ۱۱ میلیون دالر پیشنهاد کرده بود. به گفتۀ یکی از طراحانی که برای بیل نگوین، مدیر عامل لالا، کار می‌کرده است، جابز در جلسۀ مذاکره رقمی را روی یک تکه کاغذ می‌نویسد و آن را به نگوین می‌دهد. نگوین سرش را تکان می‌دهد و معامله انجام می‌شود. رقم پیشنهادی جابز ۸۰میلیون دالر بوده است!
۳. پرهیز از سازش با شرایط
تلاش لری الیسون مدیر عامل شرکت اوراکل، برای خرید یکی از تیم‌های بسکتبال ان بی ای ناموفق بوده است. مدیر عامل اوراکل علاقۀ بسیار زیادی برای انتقال یک تیم بسکتبال به سن خوزۀ کالیفورنیا دارد. با این حال تیم‌های انتخابی اصلی او به دلیل عدم تمایل به جابه‌جایی، تقاضایش را رد کرده‌اند.
مسوولان تیم‌های بسکتبال گولدن استیت وریرز، نیو اورلئان هرنتز و گریزلیز هیچ توجهی به درخواست الیسون نکرده‌اند. اگرچه الیسون از این موضوع آگاهی دارد، از پذیرش ناکامیِ خود سر باز می‌زند و امیدوار است که پافشاری او نتیجه‌بخش باشد.

منبع: برترین‌ها

اشتراک گذاري با دوستان :

Comments are closed.