بخش نخست

در هر مذاکره‌یی فردی وجود دارد که نقش کنترل‌کنندۀ فضای مذاکره و ایجاد تعادل میان طرفین را ایفا می‌کند، بدون وجود این شخص چهار دسته از افراد یعنی سلطه‌طلبان، بی‌هدف‌ها، حاشیه‌پردازان و مشاجره‌کننده‌گان می‌توانند هر مذاکره‌یی را به یک آشوبِ بی‌نتیجه تبدیل کنند.
فرقی نمی‌کند در چه جایگاهی هستید، رییس هیأت امنای یک شرکتِ بزرگ یا عضوی از شورای والدین یک مکتب، همیشه ممکن است در شرایطی قرار بگیرید که ناچار شوید فضای یک جلسه و مذاکره را کنترل و تعدیل کنید، در این مواقع فراموش نکنید جلساتِ مذاکره ممکن است برای همه بسیار انگیزاننده باشد، با این‌همه اگر نتوانید احساساتِ خود و دیگران را با خودداری از رفتارهای تحریک‌کننده کنترل کنیـد، به هیچ نتیجه‌یی نخواهید رسید. در ادامۀ این مقاله، با چهار گروه از افراد آشنا می‌شوید که اگر نتوانید کنترل‌شان کنید، ممکن است جلسات مذاکرۀتان را برهم بزنند.
هنر و درایتِ کنترل احساساتِ جمعی و آرام نگاه داشتن جوِ مذاکرات، یکی از دشوارترین بخش‌های هر مذاکره است، اما با قدری شکیبایی می‌توانید آن را بیاموزید.
برخورد با سلطه‌طلبان
سلطه‌طلبان کسانی هستند که نیاز دارند در هر فضایی برتر باشند و بر محیط تسلط داشته باشند، آن‌ها فضای یک مذاکرۀ سالم را برهم می‌زنند؛ زیرا نیاز دارند که بر هر فضایی احساس تسلط داشته باشند. در برخورد با این افراد باید قوی، قاطع و محکم باشید. در صورتی که فرد سلطه‌طلب را مهار نکنید، باید منتظر یک نزاع یا تنش در مذاکره یا بی‌بهره ماندن از نظرات سایرین باشید، برای کنترل اوضاع به این پیشنهادها توجه کنید:
ـ به گوینده یادآوری کنید که همکاری و موضوع صحبتِ وی جالب است تا غرورش را ارضا کنید.
ـ به او اعلام کنید که به نظرات دیگر شرکت کننده‌گان نیز نیاز دارید.
ـ دایماً نظرات دیگر افراد را خواستار شوید تا توازن به فضای مذاکره بازگردد.
ـ مانع از برخوردهای شخصی شوید.
ـ از مکث و وقفۀ سخن فرد سلطه‌طلب بهره ببرید و با تکرار مطالب مفید، فضا را به حالت عادی بازگردانید.

برخورد با افراد بی‌هدف
آدم‌های بی‌هدف در اغلب نشست‌ها و مذاکرات حضور دارند، آن‌ها حاشیه می‌روند و حضار را خسته می‌کنند. این افراد معمولاً فقط طالب توجه هستند و هدف دیگری جز سخن گفتن ندارند. به آن‌ها اجازه ندهید وقتی را که هر ثانیۀ آن در مذاکرات حیاتی است هدر بدهند. لازم است کنترل اوضاع را به دست بگیرید، فراموش نکنید که اگر از این افراد چشم‌پوشی کنید یا سعی کنید به آن‌ها اجازه دهید نیازهای‌شان به توجه را در حین مذاکره برآورده کنند، به سایر افراد حاضر در جمع بی‌احترامی کرده و حقوق آن‌ها ا ضایع کرده‌اید.